Психо трюк 16 «Потому что»
Об этом трюке много пишут в психологической литературе, да и сам он – из психологии влияния[11]. Что же это за прием такой? Однажды я его испытал, а позже применял постоянно. Должен был тогда уехать в Липецк, но опоздал на поезд из-за пробок в городе. До следующего – полчаса. Подбежал к кассам с огромной очередью, спросил: «Можно пройду?», но никто не отреагировал. Однако стоило сказать: «Можно пройду, потому что опоздал на поезд, а следующий уходит через двадцать минут», как люди расступились, и я получил свой билет.
Трюк заключается в использовании этого замечательного «потому что». Когда вы хотите людей в чем-то убедить, как говорил Шерлок Холмс, предложите им причинно-следственную цепочку:
«Я прошу меня пропустить, потому что...», «Я хотел бы, чтобы вы учли мое мнение, потому что...»
Так эти фразы звучат гораздо лучше и убедительнее. Вместо «Пойдем со мной», лучше скажите: «Пойдем со мной, потому что ты увидишь много привлекательного и полезного для себя».
Психо трюк 17 «Резкий поворот»
Переходим к следующему приему.
Что такое резкий поворот? Это быстрое изменение картины мира оппонента. Например, человек в чем-то убежден, или сомневается, или наоборот – настроен на что-то конкретное. Наша задача – заставить его задуматься: а так ли он прав, как ему кажется? Приведу несколько примеров.
Я занимаюсь спортом, как вы знаете. И пользуюсь одеждой фирмы Compressport – замечательная одежда, комфортная. Только носки у этой компании не очень качественные: удобные, но недолговечные. Мы, спортсмены, недолюбливаем их за это, хотя в остальном одежда прекрасная.
И однажды, подбирая одежду для тренировок, я обратился к продавцу:
– Слушай, эти носки такие классные, но ведь недолговечные.
– Игорь, скажи, для чего вообще нужны носки в спорте? – спросил он, внимательно глядя мне в глаза.
Возникла пауза. Я задумался.
– Помогу тебе ответить. Они нужны, чтобы сохранить ногу. Чтобы не было натоптышей, мозолей и других неприятностей. Скажи, пожалуйста, за все время использования этих носков у тебя хоть раз были натоптыши?
– Нет, не было, – отвечаю я.
– Тогда пусть рвутся!
И я их себе купил. И продолжаю покупать.
Согласитесь, «резкий поворот». Одним вопросом изменяем картину мира нашего оппонента. Это очень важный прием, который на самом деле помогает мягко и экологично менять мнение человека. И конечно же, показать, что наши доводы тоже стоит принять во внимание.
Маленькое замечание, которое сделает трюк еще лучше: не обязательно дожидаться ответа. Продавец из последнего примера допустил ошибку – после вопроса ему не стоило так долго ждать моей реакции.
«Для чего нужны носки?» Маленькая пауза. Дать вариант ответа.
Если молчание затянется, собеседник может смутиться: «Откуда я знаю?! Что ты хочешь от меня услышать?!» И это будет выглядеть явной манипуляцией. А если мы самостоятельно предложим ответ, меняющий картину мира, получится отличный «резкий поворот».
Обратите внимание – не просто резкий вопрос, а резкий поворот! Он обязательно должен изменить отношение оппонента к ситуации. И не забывайте комбинировать вопрос с ответом.
Наверняка у вас в жизни бывали моменты, когда к вам применяли подобную технику, либо вы сами ее удачно использовали. Расскажу о своей ситуации.
Когда я учился в школе, то мечтал стать пилотом гражданской авиации. Начало 1990-х, развал СССР. Тогда папа изменил мою картину мира одним вопросом:
– Игорь, а в какой авиакомпании собираешься летать?
– «Белавиа» (она только образовалась).
– А сколько у них самолетов? Хватит ли на тебя?
После этого я понял, что стать пилотом и найти работу пилота – разные вещи.
Однажды в социальной сети у нас с авторитетным товарищем разгорелся спор о том, стоит ли приглашать одиозного молодого рэпера в качестве спикера на бизнес-конференцию. Мой оппонент с пеной у рта доказывал, что тот – кумир молодежи, пока я не задал вопрос: «А вы бы хотели, чтобы ваши дети учились у него? Не слушали его музыку, а именно брали с него пример?» Спор был окончен.