Психо трюк 14 «Визуализация»
Когда моему сыну было около семи лет, он играл в компьютерные игры. И однажды в панике позвонил мне на работу, мол, компьютер заблокирован и просит пятьсот рублей. А он просто играл, случайно куда-то зашел, и тут появился черный экран с требованием немедленно заплатить деньги. Так как по первому образованию я математик-программист, то сразу понял, что это мошенническая схема и что сын не виноват – и быстро решил проблему.
Чтобы такого не повторилось, нужно было установить ребенку антивирус с функцией родительского контроля. Но сделать это без давления, потому что дети всегда найдут способ обойти ограничения, и любое мое вмешательство вызовет сопротивление – впрочем, со взрослыми это работает так же.
Смотрите, как я построил с ним диалог:
– Илюш, скажи, пожалуйста, а в будущем такая ситуация может повториться?
– Ну да.
– И что в таком случае будет с компьютером?
– Он может заблокироваться и никогда больше не включиться.
– А если я не смогу его разблокировать?
Тут Илья начинает визуализировать негативный образ и представлять, что и как тогда произойдет. А я ему говорю:
– Слушай, а у нас есть с тобой какой-нибудь способ избежать повторения такой ситуации?
– Надо подумать.
Потом он сам пришел и рассказал мне, что есть такие антивирусы с функцией родительского контроля. Я спросил, понимает ли он, что это такое, на что сын сказал «да». Таким образом, он как бы сам себе продал идею установить нужную мне программу.
Визуализация будущего – хороший способ повлиять на решение человека. Не нужно давить и требовать ответа «здесь и сейчас», достаточно просто обрисовать возможное развитие событий.
Раз в полгода я посещаю стоматологию, чтобы сделать профгигиену. Однажды врач осмотрел меня и сказал: «Игорь, у вас растет зуб мудрости, но он немножко чернеет, надо бы вырвать». А у меня ничего не болело. Стоматолог начал рассказывать о необходимости удаления, но мне все больше хотелось сказать ему: «Иди к черту со своими советами! Зачем ты мне это впариваешь?» У меня есть видеолекция на тему того, как нам впаривают различные услуги – здесь ситуация была один в один. В общем, я ушел вместе с зубом – он же не болел.
По пути домой созвонился с товарищем: «Слушай, сегодня опять мне пытались навязать услугу», и рассказал историю со стоматологом. Последовала длинная пауза. «Чего молчишь?» И товарищ ответил: «Игорь, представь, если врач прав и болеть начнет прямо на тренинге, когда ты будешь не в Москве». Что я сделал после его слов? Развернулся и поехал в стоматологию, зуб удалили. Так, когда мы визуализируем, то помогаем человеку прорисовать не только настоящее, но еще и будущее.
А теперь поговорим о принятии решений. Интересный факт: любое решение в жизни человек принимает дважды! Первый раз – мысленно, а второй – в реальности. Ну и, конечно же, все мы любим мечтать, фантазировать. Представлять, сколько радости доставим детям, если купим этот подарок. Или каких успехов добьемся в переговорах, когда прочитаем книгу до конца.
Представьте себе, что будет если...
Уже увидели картинку в голове? Это работает всегда.
В ювелирном магазине наблюдал сцену. Парень выбрал украшение для возлюбленной. Не слишком удачное: огромное кольцо с янтарем, только мухи внутри не хватает.
Молодой человек уже готов был расплатиться, но вдруг продавщица сказала:
Вы только представьте, как это будет смотреться на молоденькой девочке. Кстати, она блондинка или брюнетка?
– Блондинка. – Парень задумался. – Да, надо подобрать что-то более подходящее!
И купил совершенно другое украшение. «Только представьте!» – простая фраза, но как она повлияла на процесс покупки!
Фразы можно использовать следующие:
– Представьте себе, как обрадуется ваша супруга, если вы ей сделаете такой подарок!
– Подумайте, сколько вы могли бы закрыть сделок, если повысили бы свои навыки переговоров в мессенджерах!
Можно, наоборот, показать человеку негативную сторону:
– А теперь представьте, сколько денег вы потеряли из-за эмоциональных решений, которые принимали раньше!
Когда мы спорим, срабатывает только эмоциональное мышление. Кажется, что мы приводим осмысленные доводы, но нет – в споре «говорят» эмоции.
ПРЕДСТАВЬТЕ СЕБЕ...
Но когда мы используем приемы, о которых я вам говорил ранее, тогда включается рациональное звено. Другими словами, система мышления «два» выключает систему мышления «один». Подробно о системах мышлениях можно почитать в книге Дэниэла Канемана «Думай медленно... решай быстро»[9].
Эту фразу: «представьте, что произойдет, если...» – можно использовать и в бытовых, и деловых переговорах. Также рекомендую ее подросткам для общения со сверстниками. Случается, что школьники договариваются о том, как «слинять» с уроков. Если вы скажете: «Ребята! Нас же за это...», никто не прореагирует.
А давайте представим, что произойдет, если...»,
– как только вы говорите эту магическую фразу, у собеседника включается рациональное мышление. Он начинает визуализировать процессы.
– ТОЛЬКО ПРЕДСТАВЬТЕ...
– А ЧТО, ЕСЛИ...
– А КАК ДУМАЕШЬ, ЧТО БУДЕТ, ЕСЛИ...
– А ТЫ САМ КАК СЧИТАЕШЬ, КАК ОТРЕАГИРУЮТ ТВОИ СОТРУДНИКИ...
– ДАВАЙТЕ ГИПОТЕТИЧЕСКИ ПРЕДСТАВИМ СИТУАЦИЮ...
Эти фразы помогут вам, как фонарик помогает путнику найти дорогу в самую темную ночь.