Глава 2. "Говорит одно, думает другое, подразумевает третье".
Ежедневно мы сталкиваемся с ситуациями, когда, при беседе с человеком, понимаем, что говорит-то он нам одно, думает другое, подразумевает третье, а делает вообще что-то для нас не ясное. Из-за этого у нас внутри появляется чувство дискомфорта и сомнения. Доверять ли такому человеку? Верить ли в него и ему? Почему такое происходит? Что движет людьми в момент речи?
В повседневной жизни и на работе нам необходима одна важнейшая деталь - нам очень важно уметь разбираться в людях. Для чего? - спросите вы. Для успехов в бизнесе, для создания отличной команды сотрудников в вашей компании, для удачного проведения переговоров, для установления новых и крепких партнерских отношений и просто для успешного выстраивания взаимоотношений между близкими и друзьями.
Когда я провожу собеседования, то в конце беседы прошу кандидата сказать мне убедитель на тему того, почему именно он достоин этой должности и места в данной компании. Нередко слышу следующее: "Уверяю вас, вы можете во мне не сомневаться, а только полагаться, я вас не подведу!" Или же, проводя переговоры с потенциальным партнером, мы иногда слышим или сами произносим фразу: "Для того, чтобы подписать контракт с вашей компанией, мы готовы предложить особые условия."
Говорит ли собеседник правду нам в первом случае? Можно ли доверять его убедителям? Или какой смысл скрывает в себе предложение в переговорах с потенциальным партнером?
Что мы можем ожидать от человека в той или иной ситуации?
Уважаемый читатель, мы привыкли слушать речь человека и сразу же, мгновенно делать все выводы после услышанного предложения. Кстати, хорошо еще, если сделали какой-либо вывод, а не просто прослушали. Что значит "сделали вывод"? В большинстве своем - додумали, домыслили, досочиняли сказанное собеседником или не сказанное им вовсе.
Правило N1. "Не домысливать, не додумывать за других!" Каждое слово, каждое предложение, сказанное человеком, скрывает в себе огромный смысл. В каждом рассказе есть, так называемый, "текст в тексте", "слова между строк". Каждое предложение имеет не только "цвет", но и миллион "полутонов".
Друзья! Коллеги! Обращайте внимание на эти полутона! Начните делать это прямо сейчас! Не додумывайте за других! Как? - спросите вы. Как это сделать? С помощью какого инструмента?
Наша речь - это осознанный процесс. Прежде чем что-то сказать, мы чаще всего обдумываем это. Но есть еще наше бессознательное. Бессознательное в тысячи раз могущественнее нашего сознания (американским ученым Джорджем Миллером обнаружена закономерность, согласно которой человек способен сознательно контролировать, как правило, не более 7+/- 2 процессов, а бессознательно число процессов достигает свыше 260). Мы действуем в соответствии с бессознательной жизненной программой, которая заложена в каждом из нас. И у каждого она своя индивидуальная.
Между строк можно прочесть то, о чем говорит бессознательное, то, что действительно является правдой и истиной. Подтекст имеет важнейшее значение в беседе. Подтекст (то, что мы читаем между строк и слышим между слов) - это и есть высказывания нашего бессознательного, которое выдает истинное отношение человека к ситуации, его намерения и оценки вне зависимости от того, говорит он правду или нет.
Не додумывайте за других!!! Самый легкий и лучший способ - это обращать свое внимание на "важные слова" в предложениях. А после того как выявили эти слова, задавать вопросы по интересующим деталям. Давайте рассмотрит пример из моей практики.
Из собеседования:
Я: "Как складывалась ваша карьера на предыдущем месте работы?"
Кандидат: "На прошлом месте работы мне целый год пришлось добиваться желаемой должности!"
Казалось бы, самый обычный и довольно стандартный ответ. Большинство работодателей и HR служб не придают в подобных случаях значения сказанному. А скорее, даже решают для себя (додумывают), что, вероятно, кандидат чего-то добился на прошлой работе. А если бы собеседник ответил иначе? Например: "Всего год мне понадобилось, чтобы получить желаемую должность". Или так: "Через год я добился желаемой должности". Чувствуете разницу?
Что же следует уточнить в первом случае? Какие слова являются "важными" при собеседовании данного кандидата?
Давайте рассмотрим и разберем более подробно ответ собеседника.
"На прошлом месте работы мне целый год пришлось добиваться желаемой должности!" Обращу ваше внимание на 3 "важных слова": на прошлом месте работы, целый год, пришлось.
1. "На прошлом месте работы". Стоит уточнить у собеседника о том, что его конкретно не устраивало на предыдущей работе? Чего он ожидает от будущей?
2. "Целый год". В данном предложении означает, что это слишком длительный срок. Стоит спросить кандидата о том, почему он считает, что целый год - это долго. В зависимости от ответа, узнаем его реальные ожидания.
3. "Пришлось" - слово с негативным окрасом в данном предложении. Скорее всего, этот человек выполнял работу без особого желания или ему было сложно справляться с чем-либо или другие причины, по которым ему "приходилось" (был вынужден) добиваться должности. В данном случае следует задать вопросы типа: "Вам что-то мешало добиваться должности? Что именно мешало добиваться должности? Что конкретно вызвало трудности? Что конкретно было сложно для вас в достижении цели? Вам нравилось делать то, что вы делали на прошлой работе?" И т.д.
Задавая комплекс вопросов по деталям того или иного предложения, вы получаете более яркую картину собеседования (переговоров). Более того, вы увидите истинное отношение человека к происходящему, сможете точнее понять образ его мысли. Вы познакомитесь с его бессознательным и выявите для себя массу важнейших деталей. Не додумывайте сразу после услышанного! Учитесь слышать то, что люди думают истинно, выявляйте "важные слова", анализируйте подтекст, а лишь потом делайте выводы!
Только так вы научитесь быстро и безошибочно разбираться в людях!