Глава 9. Эффект ожиданий
Почему наш мозг получает то, чего ожидает. Почему две стороны могут изучать один и тот же
вопрос и создавать интерпретации, поддерживающие их совершенно противоречивые точки зрения? Как демократы и республиканцы могут смотреть на одного и того же школьника, не
умеющего читать, и выступать со столь различных позиций по вопросу школьного образования?
Почему муж и жена, втянувшиеся в конфликт, так по-разному видят его причины?
У меня и моих товарищей Леонарда Ли (преподавателя из Колумбийского университета) и Шона Фредерика (преподавателя MIT) не было готового ответа на эти важнейшие вопросы. В поисках корней подобного человеческого поведения мы решили провести серию простых экспериментов и изучить, в какой степени прошлые впечатления способны затуманить наше видение в настоящем. Мы решили использовать стаканы с пивом.
Цель эксперимента заключалась в том, чтобы понять, в какой степени ожидания людей влияют на их мнение о событиях в будущем. Если говорить точнее, мы хотели понять, в какой степени ожидания посетителей бара от определенного сорта пива повлияют на их восприятие вкуса
напитка. Однажды вечером, примерно в семь часов, в бар заглянул Джеффри, аспирант второго года, специализировавшийся в области компьютерной науки. «Могу ли я предложить вам два бесплатных образца пива?» — спросил Леонард, приблизившись к нему. Джеффри согласился без
особых колебаний, и Леонард привел его к столу, на котором стояли два кувшина с пенящимся содержимым. Первый кувшин был помечен буквой A, второй — буквой B. Джеффри набрал в рот
немного пива из первого кувшина, задумчиво проглотил, а затем попробовал второй сорт. «Какого
пива вы хотели бы сегодня выпить?» — спросил Леонард. Джеффри выбрал сорт B как очевидного победителя. Джеффри не знал, что мы предложили ему сделать выбор между Budweiser и MIT Brew, и в итоге он выбрал MIT Brew, то есть тот же Budweiser, но с легким привкусом уксуса.
Через несколько минут в бар вошла Мина, студентка по обмену из Эстонии. «Хочешь бесплатного
пива?» — спросил Леонард. В ответ она улыбнулась и кивнула. На этот раз Леонард рассказал ей чуть больше. Он объяснил, что пиво A представляет собой обычный массовый сорт, а в пиво B мы
добавили несколько капель бальзамического уксуса. Мина попробовала оба сорта. После
окончания тестирования (в ходе которого она поморщилась от привкуса уксуса в пиве B) она
отдала предпочтение сорту A.
Реакция Джеффри и Мины была вполне типичной: не зная о том, что мы добавили в пиво бальзамический уксус, большинство студентов выбирало MIT Brew. Но как только они узнавали о его добавлении, их реакция становилась совершенно другой. После первого же глотка они морщились и просили налить им обычного пива. Очевидный вывод этого эксперимента состоит в том, что если вы заранее говорите людям о том, что пища будет невкусной, велики шансы на то, что они с вами согласятся — не потому, что им подсказывает это личный опыт, а потому, что они
начинают этого ждать.
Студенты, узнавшие об уксусе после того, как выпили пиво, оценили его гораздо выше, чем те, кто узнал о его присутствии до дегустации. По сути, те, кому мы рассказали об уксусе после
дегустации, оценили пиво примерно так же высоко, как студенты, которые вообще не узнали о наличии уксуса в пиве. Очевидно, что ожидания могут повлиять практически на любой аспект нашей жизни.
Суть маркетинга как раз и состоит в предоставлении информации, способной повысить
предполагаемое и реальное удовольствие. Но действительно ли надежды, создаваемые
маркетингом, меняют степень нашего удовольствия?
Ожидание также формирует стереотипы. По сути, стереотип представляет собой способ
категоризации информации, направленный на прогнозирование будущего опыта. Мозг не может работать с нуля в каждой новой ситуации. Его деятельность строится на виденном ранее. По этой
причине стереотипы не являются по своей сути чем-то нехорошим. Они обеспечивают короткий
путь нашим бесконечным попыткам разобраться в сложной обстановке.
Но поскольку стереотип обеспечивает нас определенными ожиданиями в отношении членов какой-либо группы, он может оказать неблагоприятное воздействие на наше восприятие и поведение. Исследования стереотипов показывают, что не только мы реагируем по-другому, имея стереотип в отношении определенной группы людей, — сама эта группа начинает действовать иначе, если знает, какой ярлык вынуждена носить (в психологии для этого существует особый термин — «прайминг», или «преднастройка»). К примеру, один из стереотипов в отношении
американцев азиатского происхождения гласит, что они обладают значительными способностями в математике и точных науках.
Результаты экспериментов показывают, что даже наше собственное поведение может
определяться стереотипами, а их активизация зависит от нашего текущего состояния ума и того,
каким образом мы оцениваем себя в настоящий момент.
Для урегулирования споров каждая сторона должна представлять свои аргументы без оценки — необходимо выявлять факты, а не выяснять, какая из сторон предприняла те или иные действия.
Применение подобного «слепого» условия в спорах может помочь нам быстрее узнать правду.
Даже если мы не можем избавиться от собственных предубеждений и имеющегося у нас знания, то, по крайней мере, мы понимаем, что являемся пристрастными. Если мы признаем, что находимся в ловушке собственной точки зрения, не позволяющей нам продвинуться на пути к
истине, то можем согласиться с идеей необходимости привлечения к решению конфликта и созданию правил нейтральной третьей стороны, не зараженной нашими ожиданиями.